1 建议下馆子也要走心
我们每个人都有提方案的时候。不管你是给甲方爸爸提个大型的策划案,还是一群朋友在一起时,你建议去一个新馆子吃饭,这都是提方案的过程。文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
事实上并非每一次方案都能够得到赞成。当你千辛万苦撰写的方案,被甲方爸爸轻蔑驳回的时候,你会不会非常的恼火?当你兴致勃勃建议大家去尝新却被大家拒绝的时候,你是不是觉得没有被尊重?你会不会觉得不理解你的甲方爸爸都是饭桶,而拒绝你的朋友可能是不爱你?文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
其实很有可能是因为你的方案表达得不好!文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
不服气的话就往下看。文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
当你建议朋友们去一家新开的西餐厅吃饭,你有下面两种表达方案。文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
第一种方案:文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
我听说人民路开了一家西餐厅,我们一起去尝一尝好不好?文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
第二种方案:文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
我听说人民路新开了一家西餐厅,现在正在促销期吃饭可以打七折。他们的菜品时尚健康,据说主厨是米其林三星大厨。昨天我的妹妹去吃过一次,味道非常棒。文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
这两种方案,您觉得哪一种得到赞成的机会更高呢?文章源自玩技e族-https://www.playezu.com/131188.html
你看,哪怕一个吃饭的提议,要想得到别人的赞同,都需要经过缜密的表达,那么一个重要的商业方案想要得到对方的认可,怎么能不精心打磨呢?
2 一个故事 两个条件 四种能力
后浪出版社最近出了一本专门介绍如何成功提交方案的书,《精准表达:让你的方案在最短的时间内打动人心》,这本书在日本畅销十几年,被很多外企咨询公司和贸易公司当做企业培训的必读书目。作者高田贵久是日本咨询界资深大腕,他提交过无数经典的方案,熟知各种让方案快速通过的秘诀。如果你对如何快速通过方案还存在疑惑的话,建议你看一看这本书。
在《精准表达》这本书里,作者认为一个优秀的方案要满足“合理思考”与“准确表达”这两个条件,而要满足这两个条件,方案制作者需要具备“逻辑思考能力”“验证假说能力”“设计会议能力”和“制作商务文本能力”这四个基础能力。作者虚构了一个新业务开拓者和职业咨询师一起千辛万苦打造方案,最后终于获得了合作方认可的故事。他们不断的修改方案,提交方案,又不断的被驳回。历经长久的磨难之后,方案终于获得一致性通过。通过这个虚拟的商业故事,我们看到了一个优秀方案诞生的全过程,了解了坑在哪里,灯在哪里。
3 如何正确的思考?
刚才说过,一个优秀的文案必须具备两个条件,那就是正确的思考和妥善的表达。
要想实现正确的思考,必须要有逻辑思考能力和验证假说的能力。
逻辑包括纵向逻辑和横向逻辑两种。
纵向逻辑就是指任何人都能够一眼就能看懂的因果关系,因为工厂扩张,必须增加人手,所以工厂的人力资源成本将会显著上升。这就是纵向逻辑。
横向逻辑是指任何人都能看懂的总分关系,没有遗漏和重复。一个项目要成功必须要有好的技术,好的管理,好的人才和充沛的资金,这就是横向逻辑的展开方式。
真正懂逻辑的人,可以让任何人都能听懂自己的意思,假如你觉得自己很有逻辑,无法和不懂逻辑的人沟通,实际上意味着你自己就缺乏逻辑。
验证假说能力
要想有正确的表达,除了逻辑思考能力之外,还需要有验证假说的能力。所谓验证假说的能力就是指你要首先找出对方可能提问的问题,查明论点,然后你还要推测出可能的答案,最后还要找到客观证据来证明自己的答案。
一个假说的验证一般分成五个步骤:
第一步你要理解目的。就是说要弄清双方的交流目的,在这个基础上了解对方的最终的需求,这是一个验证假设的起点。如果你不知道对方的立场,很可能会啰里啰嗦的说很多对方不感兴趣的话;
第二步是把握论点。就是要知道对方可能要提出什么样的问题,假如不能够把握谈话的要点,就很有可能在讲话中遗漏某想对方很想知道的内容。
第三步是构建假说。就是为了解决对方的疑问,解决对方的问题,我们要给一个猜测性的一个答案;
第四步就是验证。即使假说是一个假设性的答案,我们也要去搜集客观的证据来验证这种答案的真伪。没有铁一样的证据,只会导致无休止的争论;
第五步是提取启发。也就是以坚实的证据为基础,回答对方的疑问,就算最后没有完美的作答也没有关系,重要的是要言之有物,给对方以帮助。
在经过合理的思考之后,下面你要进行的是完善方案的第二步:准确的表达。
4 如何准确的表达?
准确的表达需要具有会议设计和制作商务文本的能力。
先说会议设计的能力。我相信大家都参加过一些很棒的会议,也经历过一些很糟糕的会议。成功的会议气氛热烈,每个人都收获满满。糟糕的会议,要么是尴尬的冷场,要么是一群人浪费生命在尬聊。
成功的会议离不开专业的设计,成功的设计会议,应注意两个要素:第一是着陆点,第二是着陆形式;
要想让会议有明确的着陆点,首先你必须要有一个清晰的会议的定位,同时做好会议的输入与输出。举个例子,如果两个公司围绕销售问题展开谈判会议的定位是双方初次见面,在了解两个公司现状的基础上,探讨合作的可能性。这个时候我们需要输入的信息就是公司简介,参会者名单,履历和产品介绍。这个阶段如果不提供公司的简介,就无法和对方顺利展开谈话。而刚见面就拿着对方的相关资料,向对方详细介绍具体事项,恐怕也很难让谈判顺利进行。那么符合这个会议定位的输出又该是什么呢?这个阶段需要的输出是构筑信赖关系,有所触动。所以在这个阶段不应该冒昧的要求对方立刻决定是否签约,当然如果只是在会议上随便闲聊,那么同样也是毫无意义。
着陆形式就是要把会议设计成怎样的风格,决定着陆形式应该是因人而异,针对不同的对手你需要设计不同的形式。
咨询界的宗师提供了了解对方风格的三个诀窍:
第一个诀窍,对方是阅读者还是倾听者?
有的人不怎么喜欢听对方讲话,而是喜欢按照自己的喜好去阅读会议资料中自己感兴趣的部分,这种人是阅读者。相反,倾听者则对下发的资料不感兴趣,他们更喜欢一个劲的听对方讲话。当我们区分出参加会议者是阅读者还是倾听者,我们就会制作出不同风格的方案。阅读者拿到概要会觉得你粗糙,而倾听者拿到厚厚的材料则会觉得你们太迂腐。
第二个诀窍是判断对方是纵观全局派还是连锁把握派,也就是说我们需要确定对方到底更加重视横向逻辑还是纵向逻辑。
纵观全局派,其实就是重视横向逻辑,他们喜欢质疑“仅仅如此吗?”这是因为他们看待事物时总是采取开阔的视野,因此不会轻易认可你的方案,还会在听取方案的时候指出,我明白你的意思,可我觉得你看待问题不够全面。通常来讲越是身居高位就是越属于纵观全局派。
而连锁把握派呢,其实就是重视纵向逻辑,他们喜欢质疑,“真是这样吗?”他们对事物的看法深入而且固执,一条直线的朝着自己相信的结论去展开纵向逻辑,因此假如你的提案不符合他们脑海中的逻辑,他们就会质疑其中的真伪,越是深入基层的人就越是了解职务的具体情形,这类人一般会属于连锁把握派。
第三个诀窍是判断对方是自上而下派还是自下而上派。自上而下派倾向于从结论开始思考,先听结论,然后听对方介原因。管理层的领导工作繁忙,时间紧张,所以他们喜欢先讲结论。而业务部门的领导一般属于自上而下派,他们习惯于在听取结论之前大量的接收信息,在了解了详细情况之后才要求对方告知结论。
这两种风格没有孰优孰虑,可是在制作文本时,必须弄清楚对方属于哪种风格。如果向自上而下派介绍背景,分析过程等等,他们会感到不耐烦:你到底想要表达什么?相反的,如果一开始就向自下而上派告知结论,对方会认为过于唐突:现阶段不是还不知道结论吗?
关于制作商务文本的能力,这方面是一些如何更好的制作文字,幻灯,报表和资料包之类实务操作的技巧,这里不作过多的展开,书里面给了很多具体的业务性的指导。但是有两个方面需要在这里作一下强调:
总结一下:
《精准表达》这本书注重实战培训,从正确的思考和准确的表达两个角度,详细讲解了写作一份优秀文案必须具备的四种基础能力:逻辑思考能力、验证假说能力、设计会议能力和制作商务文本能力。如果你依旧为面对甲方爸爸那张臭脸而烦恼,不妨在这本书上下点功夫,没准下一次你会看见甲方的臭脸变成了如花笑颜。